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高层销售法(《哈佛商业评论》2021年第3期/全12期))

高层销售法(《哈佛商业评论》2021年第3期/全12期)) 哈佛商业评论  著

在本期聚光灯《如果CEO去推销》一文中,哥伦比亚商学院国际营销学科普夫(R.C. Kopf)教席教授、战略客户管理协会董事诺埃尔·卡蓬(Noel Capon)和欧洲工商管理学院营销学兼职教授、营销及卓越销售项目负责人之一克里斯托夫·森(Christoph Senn)探讨了高层管理者干预B2B会产生怎样的影响。
他指出,领导者与战略客户交流的风格,根据对建立关系和获取利润的重视程度不同,可以分为五种类型:放手不管型、自作主张型、社交型、交易型和增长斗士型。高管应先考虑具体情况,依据每个客户的行为、客户和供应商对于彼此的重要性,以及客户特征,再决定采取何种方式行事。客户经理及其团队要负责管理... [展开] [收起]

作者简介

《哈佛商业评论》(Harvard Business Review,简称 HBR),创建于1922年,是哈佛商学院的标志性杂志。


建立之初,它的使命就是致力于改进管理实践。发展90年后,HBR已经成为先进管理理念的发源地,致力于给全世界的专业人士提供缜密的管理见解和最好的管理实践,并对他们及其机构产生积极的影响。


目前,HBR在全世界有10种语言的11个授权版本,包括在台湾地区发行的繁体字版和2012年7月起在大陆地区出版的简体中文版。

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